Préparer une expansion transfrontalière
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Alors que la consolidation sectorielle se poursuit à un rythme soutenu, le marché américain exerce un attrait grandissant auprès des concessionnaires automobiles canadiens. Les États-Unis sont pour eux l’occasion de diversifier leurs points de vente et leurs marques, et après plus de 10 ans de forte croissance, les perspectives de ce marché demeurent positives.
Toutefois, comme pour toute décision importante, les concessionnaires doivent réfléchir à la façon dont une expansion aux États-Unis s’inscrit dans leur stratégie globale, en particulier dans un contexte où les nouvelles technologies et les préférences des consommateurs promettent d’avoir un effet perturbateur sur le secteur.
Nous constatons qu’il y a trois principales raisons pour lesquelles les concessionnaires canadiens envisagent une acquisition aux États-Unis :
- Valeur. Les multiples de valorisation des concessions sont moins élevés aux États-Unis qu’au Canada. Il est important de noter que chaque structure transactionnelle est unique et que les multiples varient en fonction de plusieurs facteurs, comme la stabilité financière, la marque et l’emplacement.
- Connaissance du marché. De nombreux concessionnaires canadiens ont déjà une relation d’affaires avec leurs homologues américains. Étant donné l’énorme volume d’exportation entre les deux pays, plusieurs concessionnaires canadiens collaborent avec des concessionnaires américains pour expédier des véhicules du Canada vers les États-Unis.
- Mode de vie. Nous avons discuté avec de nombreux concessionnaires canadiens qui considèrent les marchés du Texas et de la Floride comme des occasions d’achat potentielles, puisqu’ils pourraient vivre dans un climat plus chaud pendant une partie de l’année tout en exploitant une occasion d’affaires.
Grandes similitudes
Il s’agit également d’une transition assez facile, car les principes commerciaux de base ne sont pas très différents des nôtres. La rémunération des ventes, par exemple, est déterminée par les préférences du propriétaire. Néanmoins, il existe certaines différences.
Farid Ahmad, chef de la direction de DSMA, une firme de services-conseils en fusions et acquisitions de Markham, en Ontario, spécialisée dans le secteur de l’automobile, affirme que les concessionnaires américains ont tendance à se concentrer davantage sur les ventes de première ligne que sur le service, alors que c’est plutôt l’inverse chez les concessionnaires canadiens. Ahmad fait également remarquer que les concessionnaires
américains qui cherchent à faire une acquisition sont prêts à se lancer dans une guerre d’enchères dans les marchés plus importants. Les concessionnaires situés en région rurale auront toutefois de la difficulté à obtenir un multiple élevé, à moins d’offrir une marque particulièrement attrayante. Au Canada, par contre, les concessionnaires peuvent exiger un bon prix pour un commerce en milieu rural, peu importe la marque.
Les concessionnaires canadiens pourraient trouver que les ententes conclues avec les constructeurs automobiles aux États-Unis sont plus fluides que ce à quoi ils sont habitués. « Les fabricants dictent davantage ce que les concessionnaires canadiens peuvent ou ne peuvent pas faire, affirme Ahmad. C’est parce que les pressions exercées par la Corporation des associations de détaillants d’automobiles (CADA) sur le gouvernement fédéral canadien n’ont pas été aussi grandes que celles exercées par la National Automobile Dealers Association (NADA) aux États-Unis. »
Principales considérations
Avant de faire une acquisition aux États-Unis, il est important de réfléchir stratégiquement aux raisons qui vous poussent à le faire et d’évaluer votre capacité à exploiter immédiatement votre nouvelle concession. Pour ce faire, vous devez vous assurer d’avoir une capacité de gestion suffisante, surtout pour la première ou les deux premières années, afin d’assurer une intégration harmonieuse. Nous avons constaté que les intégrations les plus réussies reposent sur une certaine uniformisation des opérations canadiennes et américaines.
La taille de la concession cible est souvent un facteur déterminant. Les concessionnaires ont de la difficulté à trouver des directeurs généraux compétents. Nous avons constaté que le manque de talents en gestion restreint les acheteurs potentiels. C’est pourquoi les concessionnaires tentent d’acquérir des commerces de grande taille : ils veulent que leurs directeurs généraux travaillent dans un grand établissement situé dans un marché important, ou près d’un tel marché, afin de maximiser leurs bénéfices.
C’est aussi pourquoi l’une des principales questions que les concessionnaires doivent se poser est la suivante : Dispose-t-on de l’infrastructure nécessaire pour doter rapidement en personnel le commerce ciblé?
Veuillez également noter que les constructeurs automobiles ont une liste de vérification des critères qu’ils veulent retrouver chez leurs concessionnaires, à savoir :
- Une expérience de vente de leurs marques
- Un capital de base solide et d’excellents indicateurs financiers (les facteurs d’évaluation, comme la liquidité, l’effet de levier et la rentabilité, varient en fonction de l’entente et du marché)
- Un solide modèle axé sur les opérations fixes, ainsi qu’une équipe stable pour gérer cet aspect des activités
- Une excellente réputation sur le marché (p. ex., résultats de satisfaction de la clientèle)
- Une équipe de gestion compétente
- Des exigences en matière d’image, de stratégies de marque et de dépenses en immobilisations
Planification de l’avenir
Dorénavant, les investissements technologiques seront tout aussi cruciaux que les investissements dans les actifs physiques d’un établissement. Les concessionnaires devront adopter de nouvelles technologies et stratégies pour répondre aux demandes des clients et des équipementiers.
Les tendances comme les véhicules électriques, les voitures autonomes et le magasinage virtuel – ainsi que les programmes de covoiturage et d’autres solutions de rechange à la propriété automobile – devraient s’accélérer au cours des prochaines années. C’est l’une des raisons pour lesquelles les concessionnaires cherchent à prendre de l’expansion en faisant des acquisitions, mais vous aurez également besoin d’une stratégie pour affronter ce bouleversement technologique.
Par ailleurs, les constructeurs automobiles exigent davantage d’analyses de données et de stratégies de monétisation des données pour obtenir des renseignements plus pertinents afin d’établir des relations à long terme avec les clients.
L’équipe de vente
Pour réussir une acquisition aux États-Unis, il faut d’abord avoir les bonnes personnes en place. Le réseautage avec des concessionnaires, des fabricants, des entreprises de services professionnels et des banquiers aux États-Unis peut porter ses fruits en vous aidant à trouver une cible d’acquisition qui correspond à votre culture.
Ce réseau – votre « équipe de vente » – peut également vous donner de la crédibilité auprès des constructeurs automobiles et vous aider à composer avec les différences en matière de ressources humaines, de services bancaires, de paie, de réglementation, d’assurance et autres. Il est également important de comprendre quelles marques et quels styles se vendent bien dans un marché donné. Avoir une équipe de vente peut vous aider à y voir clair dans le marché diversifié des États-Unis.
Cette équipe devrait être en mesure de vous fournir les renseignements et les ressources nécessaires à l’élaboration d’un excellent modèle d’évaluation à court et à long terme. Une acquisition peut sembler attrayante a priori, mais il est essentiel d’évaluer son rendement à long terme en fonction des perspectives du marché et de l’économie.
En fin de compte, votre équipe de vente peut vous aider à faire preuve de diligence raisonnable à l’égard des occasions et vous aider à réfléchir à ce qui est logique pour l’immédiat et l’avenir.
Les personnes suivantes ont contribué au présent article : Ghram Debes, chef, Financement automobile, BMO Commercial Bank; Ryan Ricci, vice-président, Financement structuré et financement à levier financier, Financement automobile, Canada, et Jamie Gordon, directeur général, Initiatives stratégiques, Financement automobile, Canada.
Robert Sadokierski
Acien premier vice-président et chef, Financement automobile, BMO
Alors que la consolidation sectorielle se poursuit à un rythme soutenu, le marché américain exerce un attrait grandissant auprès des concessionnaires automobiles canadiens. Les États-Unis sont pour eux l’occasion de diversifier leurs points de vente et leurs marques, et après plus de 10 ans de forte croissance, les perspectives de ce marché demeurent positives.
Toutefois, comme pour toute décision importante, les concessionnaires doivent réfléchir à la façon dont une expansion aux États-Unis s’inscrit dans leur stratégie globale, en particulier dans un contexte où les nouvelles technologies et les préférences des consommateurs promettent d’avoir un effet perturbateur sur le secteur.
Nous constatons qu’il y a trois principales raisons pour lesquelles les concessionnaires canadiens envisagent une acquisition aux États-Unis :
- Valeur. Les multiples de valorisation des concessions sont moins élevés aux États-Unis qu’au Canada. Il est important de noter que chaque structure transactionnelle est unique et que les multiples varient en fonction de plusieurs facteurs, comme la stabilité financière, la marque et l’emplacement.
- Connaissance du marché. De nombreux concessionnaires canadiens ont déjà une relation d’affaires avec leurs homologues américains. Étant donné l’énorme volume d’exportation entre les deux pays, plusieurs concessionnaires canadiens collaborent avec des concessionnaires américains pour expédier des véhicules du Canada vers les États-Unis.
- Mode de vie. Nous avons discuté avec de nombreux concessionnaires canadiens qui considèrent les marchés du Texas et de la Floride comme des occasions d’achat potentielles, puisqu’ils pourraient vivre dans un climat plus chaud pendant une partie de l’année tout en exploitant une occasion d’affaires.
Grandes similitudes
Il s’agit également d’une transition assez facile, car les principes commerciaux de base ne sont pas très différents des nôtres. La rémunération des ventes, par exemple, est déterminée par les préférences du propriétaire. Néanmoins, il existe certaines différences.
Farid Ahmad, chef de la direction de DSMA, une firme de services-conseils en fusions et acquisitions de Markham, en Ontario, spécialisée dans le secteur de l’automobile, affirme que les concessionnaires américains ont tendance à se concentrer davantage sur les ventes de première ligne que sur le service, alors que c’est plutôt l’inverse chez les concessionnaires canadiens. Ahmad fait également remarquer que les concessionnaires
américains qui cherchent à faire une acquisition sont prêts à se lancer dans une guerre d’enchères dans les marchés plus importants. Les concessionnaires situés en région rurale auront toutefois de la difficulté à obtenir un multiple élevé, à moins d’offrir une marque particulièrement attrayante. Au Canada, par contre, les concessionnaires peuvent exiger un bon prix pour un commerce en milieu rural, peu importe la marque.
Les concessionnaires canadiens pourraient trouver que les ententes conclues avec les constructeurs automobiles aux États-Unis sont plus fluides que ce à quoi ils sont habitués. « Les fabricants dictent davantage ce que les concessionnaires canadiens peuvent ou ne peuvent pas faire, affirme Ahmad. C’est parce que les pressions exercées par la Corporation des associations de détaillants d’automobiles (CADA) sur le gouvernement fédéral canadien n’ont pas été aussi grandes que celles exercées par la National Automobile Dealers Association (NADA) aux États-Unis. »
Principales considérations
Avant de faire une acquisition aux États-Unis, il est important de réfléchir stratégiquement aux raisons qui vous poussent à le faire et d’évaluer votre capacité à exploiter immédiatement votre nouvelle concession. Pour ce faire, vous devez vous assurer d’avoir une capacité de gestion suffisante, surtout pour la première ou les deux premières années, afin d’assurer une intégration harmonieuse. Nous avons constaté que les intégrations les plus réussies reposent sur une certaine uniformisation des opérations canadiennes et américaines.
La taille de la concession cible est souvent un facteur déterminant. Les concessionnaires ont de la difficulté à trouver des directeurs généraux compétents. Nous avons constaté que le manque de talents en gestion restreint les acheteurs potentiels. C’est pourquoi les concessionnaires tentent d’acquérir des commerces de grande taille : ils veulent que leurs directeurs généraux travaillent dans un grand établissement situé dans un marché important, ou près d’un tel marché, afin de maximiser leurs bénéfices.
C’est aussi pourquoi l’une des principales questions que les concessionnaires doivent se poser est la suivante : Dispose-t-on de l’infrastructure nécessaire pour doter rapidement en personnel le commerce ciblé?
Veuillez également noter que les constructeurs automobiles ont une liste de vérification des critères qu’ils veulent retrouver chez leurs concessionnaires, à savoir :
- Une expérience de vente de leurs marques
- Un capital de base solide et d’excellents indicateurs financiers (les facteurs d’évaluation, comme la liquidité, l’effet de levier et la rentabilité, varient en fonction de l’entente et du marché)
- Un solide modèle axé sur les opérations fixes, ainsi qu’une équipe stable pour gérer cet aspect des activités
- Une excellente réputation sur le marché (p. ex., résultats de satisfaction de la clientèle)
- Une équipe de gestion compétente
- Des exigences en matière d’image, de stratégies de marque et de dépenses en immobilisations
Planification de l’avenir
Dorénavant, les investissements technologiques seront tout aussi cruciaux que les investissements dans les actifs physiques d’un établissement. Les concessionnaires devront adopter de nouvelles technologies et stratégies pour répondre aux demandes des clients et des équipementiers.
Les tendances comme les véhicules électriques, les voitures autonomes et le magasinage virtuel – ainsi que les programmes de covoiturage et d’autres solutions de rechange à la propriété automobile – devraient s’accélérer au cours des prochaines années. C’est l’une des raisons pour lesquelles les concessionnaires cherchent à prendre de l’expansion en faisant des acquisitions, mais vous aurez également besoin d’une stratégie pour affronter ce bouleversement technologique.
Par ailleurs, les constructeurs automobiles exigent davantage d’analyses de données et de stratégies de monétisation des données pour obtenir des renseignements plus pertinents afin d’établir des relations à long terme avec les clients.
L’équipe de vente
Pour réussir une acquisition aux États-Unis, il faut d’abord avoir les bonnes personnes en place. Le réseautage avec des concessionnaires, des fabricants, des entreprises de services professionnels et des banquiers aux États-Unis peut porter ses fruits en vous aidant à trouver une cible d’acquisition qui correspond à votre culture.
Ce réseau – votre « équipe de vente » – peut également vous donner de la crédibilité auprès des constructeurs automobiles et vous aider à composer avec les différences en matière de ressources humaines, de services bancaires, de paie, de réglementation, d’assurance et autres. Il est également important de comprendre quelles marques et quels styles se vendent bien dans un marché donné. Avoir une équipe de vente peut vous aider à y voir clair dans le marché diversifié des États-Unis.
Cette équipe devrait être en mesure de vous fournir les renseignements et les ressources nécessaires à l’élaboration d’un excellent modèle d’évaluation à court et à long terme. Une acquisition peut sembler attrayante a priori, mais il est essentiel d’évaluer son rendement à long terme en fonction des perspectives du marché et de l’économie.
En fin de compte, votre équipe de vente peut vous aider à faire preuve de diligence raisonnable à l’égard des occasions et vous aider à réfléchir à ce qui est logique pour l’immédiat et l’avenir.
Les personnes suivantes ont contribué au présent article : Ghram Debes, chef, Financement automobile, BMO Commercial Bank; Ryan Ricci, vice-président, Financement structuré et financement à levier financier, Financement automobile, Canada, et Jamie Gordon, directeur général, Initiatives stratégiques, Financement automobile, Canada.
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